Comment augmenter le panier moyen de votre site e-commerce ?

par Mai 20, 2020E-commerce0 commentaires

Si vous éditez un site e-commerce, ou si c’est votre futur projet, le panier moyen est un élément important que vous devrez suivre et essayer de développer au fur et à mesure du temps. Au travers de cet article, nous vous proposons des conseils et techniques pour savoir comment l’augmenter et quels sont les moyens à votre disposition.

Le panier moyen est l’un des facteurs phares de développement de votre boutique en ligne. Il s’agit de l’un des trois éléments de la formule du calcul du chiffre d’affaires de votre site :

Chiffre d’affaires = (nombre de visiteur * taux de conversion) * panier moyen

S’il s’agit d’un facteur clé de performance des sites e-commerce, c’est pourtant l’un des éléments les moins travaillés, surtout sur les boutiques en ligne de plus petite taille qui misent avant tout sur le volume de trafic.

5 conseils pour optimiser votre panier moyen ?

Si vous êtes dans une logique d’optimisation de votre site e-commerce, nous vous proposons 5 conseils avec des exemples concrets pour réussir à augmenter votre panier moyen. Il faudra bien entendu contextualiser en fonction de votre marché et de vos objectifs afin de pouvoir utiliser ces techniques de la meilleure des façons.

Cross selling et Up Selling, les classiques de l’e-commerce

Notre premier conseil est de mettre en place des systèmes de cross selling et d’up selling. Pour rappel, voici les définitions derrière ces termes :

  • Le cross selling consiste à proposer en amont de l’acte d’achat (ou plus tard) la vente d’un ou plusieurs produits complémentaires à celui de base. En proposant un produit utile en plus au panier de votre prospect, vous augmenter naturellement le montant de votre panier moyen. Dans sa conception, le cross selling peut se travailler de différentes manières. En tant qu’utilisateur, vous avez surement l’habitude de voir un listing sur les pages produits ou encore directement dans le panier des sites e-commerce.
Exemple de cross selling

Le site backmarket.fr propose des garanties complémentaires en cross selling dans le panier

Pour autant, le cross selling peut se travailler différemment grâce à des stratégies de marketing automation. Sur l’achat de certains produits, vous pourrez envoyer des scénarios d’emails pour inciter vos clients à acheter ces fameux produits complémentaires. Si la démarche et la logique sont les mêmes, il n’est plus question ici d’augmenter le panier moyen (car le client passera par une nouvelle commande) mais de fidéliser votre client.

  • L’up selling est quant à lui une technique qui consiste à proposer à vos visiteurs des produits (généralement) d’une gamme au-dessus que ceux visités. Si la stratégie permet de développer le panier moyen en mettant en avant des produits plus cher, l’objectif principal est surtout de mettre en avant les produits sur lesquels vous margez plus. L’exemple le plus simple pour comprendre est celui des chaines de restauration rapide tel que Macdonald ou Burger King. Lors d’une commande d’un menu de petite taille, vous aurez systématiquement la proposition de passer sur un menu de grande taille avant de finaliser votre achat.

Le bundeling : créer des packs de produits

Autre conseil particulièrement efficace pour augmenter le panier moyen de votre site e-commerce, il s’agit de créer des packs produits. Vous pouvez ainsi mixer des produits complémentaires à des prix attractifs afin d’inciter à des achats plus importants. Si les packs sont des bons moyens pour vendre plus, ils doivent être réfléchis pour apporter une cohérence à votre offre. Attention aussi à garder une attractivité pour intéresser vos futurs clients.

Les packs en e-commerce peuvent se travailler sous différentes formes en fonction de votre typologie de boutique en ligne :

  • Les kits complets qui proposent des produits complémentaires les uns des autres et qui forment un ensemble visant une cible spécifique de votre site. L’exemple le plus simple et flagrant que nous ayons trouvé est celui de bigmoustache.com qui propose de nombreux kit barbe et moustache en fonction de vos habitudes de consommation.
Exemple de kits en e-commerce

Exemple de kits en fonction des cibles sur le site de bigmoustache.com

  • Autres façons de travailler vos packs vous pouvez faire de la vente en lot. Il s’agit ici de proposer des lots avec plusieurs produits afin de réaliser des plus gros volumes et ainsi augmenter votre panier moyen. Bien entendu, cette technique ne convient pas à tous les e-commerçants et à tous les produits. Le site Jho utilise parfaitement cette méthode en proposant des lots adaptés aux besoins de leur cliente.
Exemple de création de lots en e-commerce

Le site jho.fr propose des lots adaptés aux besoins de leur cible

  • Dernière façon de proposer des packs pour votre site e-commerce, il s’agit de proposer des box. Ce système d’abonnement vous assure un chiffre d’affaires récurrent et permet là aussi de vendre plus et d’obtenir un panier moyen plus important. En revanche, l’offre doit être bien travaillée en amont pour proposer une valeur ajoutée importante à vos clients pour des coûts attractifs. Vous pourrez retrouver un exemple de réussite de mise en place sur l’ecommerce le refuge de Marie Louise
Exemple de création de box en e-commerce

Exemple de site e-commerce qui propose une box

Les programmes de fidélité, la bonne option pour vos clients

Créer un programme de fidélité et un must have pour un site e-commerce. Comme son nom l’indique il permettra de fidéliser votre clientèle ce qui ne peut être que bénéfique pour tout le monde. Mais là aussi, cela demande une réflexion importante en amont pour construire une proposition attractive et gagnante-gagnante. Car les modèles de programme fidélités ne se base pas tous sur la même stratégie. A vous donc de choisir celui qui vous correspond et de le travailler de manière à booster vos ventes et votre panier moyen.

Les programmes par point

Le système classique et le plus répandu dans les programmes de fidélité et celui des programmes à point. Il s’agit d’un modèle simple pour récompenser l’achat sur votre site. Exemple classique du 1€ dépensé = 1 point. Les points permettant d’être ensuite utilisés pour obtenir des réductions et/ou des produits complémentaires. Si le modèle est simple et classique, il n’est en revanche pas toujours bien exploité et soyons honnête manque un peu d’originalité.

Les remises immédiates

Autre type de programme de fidélité, il s’agit d’un système (plus rare) de remises immédiates. De manière générale, cela prévoit une inscription à partir de laquelle vous proposez des remises directes sur le prix de vente en fonction du volume d’achat. Le but étant ainsi d’inciter vos prospects à passer au palier au-dessus en rajoutant des produits et ainsi avoir des remises plus importantes. Idéal pour augmenter votre panier moyen.

L’incitation à l’engagement

Modèle de fidélité beaucoup plus rare mais qui met l’internaute au cœur du processus, l’incitation à l’engagement fonctionne sur une logique classique de point qui donne droit à une remise. Sauf qu’ici, partager des contenus, s’inscrire à la newsletter, donner des avis clients et toutes autres interactions rapportent des points complémentaires. C’est clairement le modèle le plus impactant point de vue utilisateur mais il demande plus de temps et de travail pour le mettre en place.

Les clubs privilège

La fidélité à son paroxysme. Les clubs privilège ont pour objectif de donner un sentiment d’appartenance fort à une communauté privée ou tout le monde ne peut pas accéder. Vous êtes donc privilégié et tout le travail de l’e-commerçant est de le prouver au quotidien. Pour cela, les clubs doivent proposer des offres fortes aussi bien d’un point de vue produit que service complémentaire. L’exemple le plus connu est certainement celui du lancement de Nespresso qui ne donnait pas la possibilité de commander les produits si vous ne faisiez pas partie du « Club ». Un message fort qui implicitement signifie que leur produit son plus haut de gamme que ceux de leur concurrent. Si la marque a changé sa stratégie avec le temps (pour des raisons de volume de vente), elle garde une culture de la fidélisation très importante.

Exemple de club privilège en e-commerce

Nespresso propose un club accessible à ses clients

Les abonnements premium

Si ce modèle n’est pas très répandu, il s’agit néanmoins de celui du plus gros site e-commerce au monde. A savoir Amazon. L’idée est assez simple, avec un abonnement annuel, vous avez accès à tout un tas de services complémentaires dont des primautés importantes sur les livraisons et opérations spéciales. Et pour rentabiliser cet abonnement, le client aura plus facilement tendance à venir commander sur Amazon. 

Les programmes non financiers

Certains sites e-commerce misent avant tout sur des actions non financières en proposant des services et autres astuces autour de l’image de marque. Si ces programmes n’auront pas d’impact direct sur vos ventes et l’augmentation de votre panier moyen, ils peuvent en revanche développer une image de marque forte qui vous permettra des ventes additionnelles et un positionnement plus haut de gamme. Le modèle est celui de la marque Patagonia avec son programme « Worn Wear » qui donne notamment de nombreux conseils pour réparer vos vêtements. Un positionnement très radical mais qui fonctionne à merveille.

Exemple de programme non financier

Le programme Worn Wear de Patagonia met en avant la réparation de vos habits

Les frais de port, un classique pour jouer sur votre panier moyen

L’un des leviers phares et classiques du e-commerce pour augmenter votre panier moyen réside dans le fait de travailler votre stratégie de frais de port. Concrètement, il s’agit de définir un montant à partir duquel vos frais de port sont offerts, en fonction de votre panier moyen. Ainsi, vous pourrez faire en sorte que vos clients commandent plus, tout en gardant une marge nécessaire pour inclure le coût des frais de port pour votre site e-commerce.

Si dans les faits, cette stratégie est payante, il peut parfois être difficile de l’appliquer. Car dans de très nombreux cas, les sites e-commerce se basent sur la politique appliquée par les concurrents pour établir leur propre stratégie de frais de port.

Les stratégies emailing, un must have pour parler à vos clients

Trop souvent, l’emailing en e-commerce se résume à envoyer en masse une campagne promotionnelle à toute votre base de données. Pourtant, il s’agit d’un levier phare pour créer un échange personnalisé et mettre en place des stratégies de fidélisation et d’augmentation du panier moyen.

Toute la logique réside dans la connexion entre votre outil d’emailing et votre site ainsi que la segmentation de votre base de données. Vous pourrez alors faire ressortir des informations majeures pour imaginer par la suite des campagnes performantes sur la base de :

  • Vos clients qui achètent le plus
  • Vos clients qui ont les plus gros paniers moyens
  • Vos clients qui n’ont pas achetés depuis X temps

Ce ne sont que des exemples. Mais à la lecture de cette segmentation, vous comprenez rapidement le champ des possibles pour inciter vos clients à acheter sur votre site e-commerce et à augmenter votre panier moyen.

Augmenter votre panier moyen, une logique à adapter

Bien entendu, les différents conseils que nous venons de vous donner sont génériques et chaque site e-commerce a ses propres spécificités, ainsi qu’un marché qui lui est propre. Il est donc nécessaire d’adapter nos recommandations en fonction de vous et de vos objectifs afin de proposer la meilleure expérience utilisateurs possible et par la même occasion, améliorer les ventes de votre boutique en ligne.

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