Hubspot VS Pipedrive : lequel choisir en fonction de votre structure ?

Vous hésitez entre HubSpot et Pipedrive pour gérer votre activité commerciale ? Bonne nouvelle, il n’y a pas de mauvais choix. Juste un choix adapté ou pas à votre situation. Car oui, la vraie question n’est pas « lequel est le meilleur », mais « lequel correspond à ma taille d’entreprise, mon budget et ma façon de travailler ». D’un côté, il y a HubSpot CRM, une plateforme tout-en-un. Et de l’autre, Pipedrive, un outil commercial plus simple. Dans cet article, on va comparer ces deux mastodontes du CRM en fonction de votre profil : freelance, PME en croissance ou grand compte. Vous allez découvrir lequel vous fera gagner du temps et de l’argent selon votre réalité terrain.

Avant d’opposer HubSpot et Pipedrive, il est essentiel d’en comprendre les bases. Ces deux CRM répondent au même besoin, mais adoptent des approches radicalement différentes. HubSpot mise sur une plateforme tout-en-un centrée sur l’inbound marketing, tandis que Pipedrive privilégie la simplicité et l’efficacité commerciale. Tour d’horizon de leurs philosophies et de leurs forces respectives.

HubSpot fait partie des CRM les plus complets, puisqu’il intègre marketing automation, gestion des ventes, service client et même création de contenu via son CMS. On peut dire que le logiciel HubSpot a fait ses preuves, car des centaines de milliers d’entreprises ont opté pour cette solution. Sa force ? Tout centraliser dans une seule interface pour que vos équipes bossent sur les mêmes données. Il y a également plus de 1000 intégrations natives, ce qui permet à HubSpot de se connecter à pratiquement tous vos outils : Slack, Shopify, Stripe, Zoom… Vous voyez l’idée. Testez l’outil via sa version gratuite pendant quelques jours avant de vous engager.

Pipedrive adopte une philosophie totalement différente. Créé par des commerciaux pour des commerciaux en 2010, ce CRM se concentre uniquement sur la gestion du pipeline de vente. La plateforme fait un carton auprès des équipes terrain. Son interface en vue Kanban vous montre instantanément où en sont vos affaires, et vous passez à l’action en deux clics. Pipedrive propose aussi 250 intégrations avec notamment Google, Outlook, Zapier et Trello, même si l’écosystème reste plus modeste que celui de HubSpot. Pas de version gratuite chez Pipedrive, mais un essai de 14 jours pour tester.

HubSpot a popularisé l’inbound marketing, qui est une stratégie permettant d’attirer les prospects vers vous plutôt que de les harceler avec de la pub intrusive (outbound marketing). Cette philosophie se traduit par des outils pour créer du contenu optimisé SEO, capturer des leads via des formulaires intelligents, les nurturer avec des emails automatisés, puis les convertir en clients. Chaque interaction est tracée et visible par toutes vos équipes, ce qui crée une expérience client cohérente de bout en bout.

Pipedrive, c’est l’inverse. Zéro blabla, priorité à l’action. L’outil se focalise sur l’essentiel pour un commercial avec la visualisation de son pipeline, la priorisation de ses actions, l’automatisation des tâches répétitives. Une processus qui fait ces preuves avec plus de 70% d’atteinte d’objectif chez les commerciaux en 2024. En revanche, si vous avez besoin d’outils complémentaires, cela aura un coût (emailing avancé, génération de leads, etc.).

Quand une PME accélère, le CRM doit suivre sans freiner l’élan. Ici, l’enjeu se joue entre profondeur de personnalisation, écosystème d’intégrations et qualité d’accompagnement. HubSpot brille par sa flexibilité et sa marketplace tentaculaire, Pipedrive par sa simplicité efficace et ses coûts maîtrisés.

Les PME en croissance ont besoin de faire évoluer leurs processus au rythme de leur développement, sans changer d’outil tous les deux ans. HubSpot CRM démontre une capacité d’adaptation avec des propriétés personnalisées pour les contacts, entreprises, deals et tickets de support. Vous adaptez complètement la structure de votre CRM à votre secteur et à vos spécificités métier.

Une PME B2B qui vend des solutions logicielles peut créer dans HubSpot des propriétés comme « Type de client » (PME, ETI, Grand compte), « Secteur d’activité », « Budget annuel IT », « Logiciel actuellement utilisé », « Date de renouvellement du contrat concurrent ». Ces propriétés deviennent utilisables partout comme dans la segmentation marketing, le lead scoring, l’attribution automatique des deals, le reporting par typologie. Cette personnalisation avancée vous permet de construire un CRM qui reflète réellement votre business.

HubSpot va encore plus loin avec les pipelines multiples. Une PME qui gère ventes directes et partenariats revendeurs peut créer deux pipelines distincts avec des étapes différentes. Le pipeline « Vente directe » aura les étapes classiques (Prospection, Qualification, Démo, Proposition, Négociation, Signé), tandis que le pipeline « Partenaires » suivra un processus adapté. Cette flexibilité évite de forcer tous vos processus dans un moule unique inadapté.

Pipedrive offre aussi une bonne personnalisation, mais plus légère. Vous créez des champs personnalisés, construisez plusieurs pipelines avec des étapes sur mesure, et personnalisez les vues par membre d’équipe. Cependant, les possibilités restent plus limitées que HubSpot en termes de types de données et de granularité dans la segmentation. Pour une PME de 20 à 50 collaborateurs, Pipedrive suffit largement. Mais pour 50 à 200 personnes avec plusieurs équipes commerciales et des processus complexes, HubSpot CRM offre la profondeur nécessaire.

Plus votre PME grandit, plus votre stack technologique se diversifie. Comptabilité, facturation, visio, signature électronique, gestion de projet, service client… La capacité de votre CRM à se connecter nativement avec ces outils devient critique pour éviter les ressaisies manuelles et les silos de données.

Sur ce point, HubSpot écrase la concurrence avec plus de 1000 intégrations natives. Google Workspace ou Microsoft 365, Slack ou Teams, Stripe ou PayPal, Shopify ou WooCommerce, Zoom… Vous trouverez toujours une intégration officielle. Ces connexions permettent une synchronisation bidirectionnelle. 

Un paiement dans Stripe crée automatiquement un deal marqué « Gagné » dans HubSpot CRM, une réunion Google Calendar apparaît dans le fil d’activité du contact, un ticket du service client est visible par le commercial.

Pipedrive propose environ 350 intégrations, ce qui reste honorable mais inférieur à HubSpot. Les outils les plus populaires sont couverts (Gmail, Outlook, Zapier, Mailchimp, Trello, Asana, Slack), et Zapier comble certaines lacunes en créant des connexions personnalisées. Cependant, ces intégrations via Zapier nécessitent souvent un abonnement supplémentaire et une configuration manuelle, là où HubSpot offre des connecteurs natifs clés en main.

Quand une PME déploie un CRM à l’échelle de plusieurs équipes, la qualité du support client devient déterminante. HubSpot a construit une réputation solide avec un support multicanal (email, chat, téléphone selon les plans) réputé pour sa réactivité. Les clients Pro et Entreprise bénéficient d’un accompagnement dédié avec des consultants qui les aident à optimiser leur configuration.

Mais l’atout majeur de HubSpot, c’est HubSpot Academy, sa plateforme de formation en ligne entièrement gratuite. Ces formations structurées par niveau débouchent sur des certifications officielles reconnues. Pour une PME qui forme ses nouvelles recrues ou veut monter en compétence, ces ressources gratuites ont une valeur énorme. La communauté HubSpot est également très active via les forums où des milliers d’utilisateurs échangent leurs bonnes pratiques, groupes d’utilisateurs locaux qui organisent des événements, base de connaissances exhaustive.

Pipedrive propose aussi un support de qualité par email et chat pour tous les plans. Les utilisateurs Professional et Enterprise bénéficient d’un support prioritaire. La documentation Pipedrive est claire et bien structurée, couvrant tous les cas d’usage. L’équipe maintient une chaîne YouTube avec des tutoriels et organise des webinaires réguliers. Cependant, l’écosystème reste plus modeste. Pas d’équivalent à HubSpot Academy, et la communauté est moins développée.

À l’échelle des grands comptes, le CRM doit encaisser la complexité sans casser. Comparons la profondeur analytique, la sécurité et la gestion fine des droits, ainsi que la robustesse des intégrations et de l’API. HubSpot mise sur une stack riche et extensible pour piloter à grande échelle, quand Pipedrive privilégie l’opérationnel épuré.

Les grands comptes ont besoin de tableaux de bord sophistiqués pour piloter leurs activités à grande échelle. HubSpot excelle dans ce domaine avec un module de reporting puissant qui permet de créer des rapports personnalisés sur pratiquement n’importe quelle métrique (taux de conversion par étape du pipeline, la durée moyenne du cycle de vente, la performance individuelle des commerciaux, l’évolution du chiffre d’affaires mensuel, le taux d’attrition client). Vous analysez vos performances par équipe, région, produit, canal d’acquisition, typologie de client, et vous croisez ces dimensions pour obtenir des insights granulaires. Mais surtout, vous construisez vos propres dashboards sur-mesure et partagés en combinant différents widgets pour obtenir une vue synthétique de votre activité. Et HubSpot va encore plus loin avec le reporting attribution, qui mesure la contribution réelle de chaque action marketing aux revenus générés. Pour un directeur marketing qui doit justifier son budget, ces informations sont inestimables.

Pipedrive propose aussi des fonctionnalités de reporting, mais dans une logique plus opérationnelle. Les rapports Pipedrive se concentrent sur l’essentiel. Combien d’opportunités ont été créées ce mois-ci ? Quel taux de conversion à chaque étape ? Quelles sont les performances de chaque commercial ? Quelle est la valeur moyenne des deals gagnés ? Ces informations sont présentées de manière claire et visuelle. Pour une entreprise moyenne, ces rapports Pipedrive suffisent amplement. En revanche, pour un grand compte avec plusieurs centaines de commerciaux répartis sur différentes régions, des dizaines de produits et une organisation matricielle complexe, les capacités analytiques montrent leurs limites. La personnalisation des rapports est moins flexible, et l’absence de véritable business intelligence intégrée oblige à exporter vers des outils externes.

À noter que les grands comptes ont les mêmes besoins que les PME en termes de gestion commerciale, mais avec une couche de complexité supplémentaire. Mais au-delà des fonctionnalités de base, ils doivent gérer la sécurité des données, la conformité réglementaire, les intégrations avec des écosystèmes techniques complexes, et une gouvernance stricte des accès.

Sur le volet sécurité et conformité, HubSpot a fortement investi pour répondre aux exigences des grandes organisations. La plateforme propose un hébergement dans des datacenters certifiés (SOC 2, ISO 27001), le chiffrement des données au repos et en transit, l’authentification à deux facteurs obligatoire, des logs d’audit détaillés, et une gestion granulaire des permissions. La gestion des rôles dans HubSpot CRM permet de créer des profils d’accès extrêmement précis. Un commercial junior voit uniquement ses propres deals, un manager régional accède à tous les deals de sa zone, un directeur commercial voit tout, et un marketeur consulte les leads sans voir les montants. Côté architecture technique et intégrations, HubSpot propose une API REST complète qui permet de manipuler pratiquement n’importe quel objet de la plateforme. Cette ouverture facilite l’intégration dans des architectures complexes : synchronisation bidirectionnelle avec un ERP, connexion au data warehouse, enrichissement avec des données externes.

Pipedrive offre également un niveau de sécurité correct avec un hébergement sécurisé, le chiffrement SSL, l’authentification à deux facteurs et la conformité RGPD. Les permissions se configurent par utilisateur avec quatre niveaux principaux. L’API Pipedrive est réputée pour sa simplicité et sa documentation claire. Cependant, la gestion des rôles reste moins granulaire que HubSpot (impossible de restreindre l’accès à certains champs spécifiques), et l’API présente des limitations sur certains types de données et l’absence d’outils d’orchestration natifs. Pour un grand compte qui a besoin de construire des intégrations robustes dans un écosystème technique complexe, ces limites peuvent nécessiter des développements plus lourds ou l’ajout de middleware d’intégration.

Selon la taille de votre organisation, les “must have” d’un CRM ne sont pas les mêmes. On passe en revue les briques essentielles pour voir comment HubSpot et Pipedrive s’en sortent du freelance à la grande entreprise. L’objectif est d’identifier, à chaque stade, les fonctionnalités qui font vraiment la différence sur le terrain.

La gestion des contacts est au cœur de tout CRM. HubSpot CRM stocke pour chaque contact une quantité impressionnante d’informations : coordonnées complètes, historique complet des interactions (emails, appels, réunions, formulaires, pages visitées), propriétés personnalisées illimitées, notes, documents, enregistrements d’appels, et une timeline qui retrace toute la relation.

Cette richesse permet de contextualiser chaque interaction. Avant d’appeler un prospect, un commercial voit en quelques secondes les emails ouverts, les contenus téléchargés, les pages de tarification consultées, et les échanges déjà eus. Cette vision 360° du contact dans HubSpot améliore considérablement la personnalisation et évite les erreurs embarrassantes.

Pipedrive adopte une approche plus épurée mais tout aussi efficace pour les besoins commerciaux purs. Chaque contact affiche ses coordonnées essentielles, son historique d’activités (appels, emails, réunions), les deals associés, et les tâches planifiées. L’interface Pipedrive privilégie la rapidité d’accès à l’information : en un coup d’œil, vous voyez l’essentiel et pouvez agir immédiatement.Pour la gestion des tâches, les deux outils proposent des systèmes efficaces. HubSpot permet de créer des tâches avec différents types (appel, email, réunion, to-do), de les assigner à des collègues, de définir des priorités, et surtout de les générer automatiquement via des workflows. Pipedrive mise sur la simplicité avec un système de tâches intégré directement dans le pipeline. L’application mobile Pipedrive brille pour la gestion des activités terrain. Un commercial en déplacement peut rapidement consulter ses rendez-vous, appeler un contact d’un tap, et enregistrer le résultat en quelques secondes.

C’est sur le terrain du marketing automation que HubSpot creuse l’écart. La plateforme HubSpot intègre nativement des outils puissants pour la création de landing pages, de formulaires intelligents, de pop-ups et de chatbots, des séquences d’emails automatisées, du lead scoring, de la segmentation avancée.

Voyons un scénario concret. Votre PME lance un nouveau produit. Avec HubSpot, vous créez une landing page dédiée, intégrez un formulaire pour télécharger un livre blanc, configurez un workflow qui envoie automatiquement le document puis une séquence de 5 emails sur 2 semaines, attribuez des points de score selon les pages visitées, et passez automatiquement les leads les plus matures à l’équipe commerciale. Tout ça sans code et sans outil externe.

Cette intégration native marketing-ventes dans HubSpot CRM représente un avantage compétitif majeur pour les entreprises qui pratiquent l’inbound marketing. Les commerciaux voient en temps réel l’activité de leurs prospects sur le site web, identifient les leads chauds qui consultent la page tarifs, et adaptent leur discours en fonction des contenus consommés.

Pipedrive n’inclut pas d’outils marketing dans son offre de base. Le CRM se concentre sur la relation commerciale une fois que le lead existe. Pour l’emailing, Pipedrive propose un add-on « Campaigns » à 13,90 € par mois, mais sans automatisation sophistiquée ni lead scoring. Pour la génération de leads, l’add-on « LeadBooster » à 39 € ajoute un chatbot et des formulaires web, mais les capacités restent limitées.

Les workflows représentent le moteur d’automatisation qui permet de scaler sans augmenter proportionnellement les effectifs. HubSpot propose un éditeur de workflows visuels extrêmement puissant qui permet de créer des scénarios complexes avec des conditions multiples, des branches, des délais, et des actions variées.

Si on prend le cas d’une startup. 

Pour une PME en croissance. Quand un deal atteint 10 000 €, notifier le directeur commercial par email et Slack, créer automatiquement un ticket de pré-qualification chez le service client, ajouter l’entreprise à une liste ‘Comptes stratégiques’, et déclencher un workflow d’onboarding personnalisé dès que le deal est marqué ‘Gagné’

Ce type d’automatisation HubSpot garantit qu’aucun gros deal ne passe entre les mailles.

Pipedrive propose aussi des automatisations de workflows, mais avec une logique plus orientée processus commerciaux simples. Vous pouvez automatiser des actions telles que déplacer un deal quand une activité est complétée, créer des activités de suivi automatiques, envoyer des emails prédéfinis, mettre à jour des champs, créer des notifications. Ces automatisations Pipedrive couvrent efficacement les besoins quotidiens des commerciaux, mais manquent de profondeur pour orchestrer des parcours clients complexes.

Selon la maturité de votre organisation, HubSpot n’apporte pas les mêmes gains. Pour les petites structures, il brille par son entrée gratuite et son écosystème tout-en-un ; pour les PME, par l’alignement marketing–ventes et l’automatisation ; pour les grands comptes, par la scalabilité et la gouvernance. Reste à peser le coût, la complexité de mise en place et certaines limites fonctionnelles avant de trancher.

Les avantages de HubSpot CRM pour les petites structures sont : 

Mais HubSpot présente aussi des limites. Aspect non négligeable, cela reste un outil complexe à prendre en main au démarrage. Pour un indépendant qui cherche juste à suivre ses opportunités, le large panel d’options peut sembler écrasant. L’aspect budgetaire est l’un des critères les plus importants, et ici, les abonnements pèsent lourd dans la balance. Passer de 0 € à 50 € par mois reste abordable, mais si vos besoins nécessitent le plan Pro (490 € par mois), votre facture annuelle atteint presque 6000 €.

Les PME de taille intermédiaire (20 à 200 employés) trouvent dans HubSpot CRM : 

Cependant, les structures intermédiaires peuvent rencontrer certaines limites. On parle alors du coût total qui augmente rapidement avec le nombre d’utilisateurs et de contacts. Une PME de 50 personnes pourrait facilement dépasser 1500 € à 3000 € par mois. La seconde limite réside dans la complexité de configuration.

Elles trouvent dans HubSpot CRM une solution de niveau supérieur qui rivalise avec Salesforce, tout en restant plus accessible, notamment avec le plan Entreprise qui offre tout le nécessaire aux organisations complexes (gestion avancée des rôles, tableaux de bord personnalisés, reporting multi-devises, API sans limitation, sandbox pour tester, support dédié avec customer success manager). Ce n’est pas tout, il y a également la scalabilité technique qui contribue à gérer des volumes importants. Quand je parle de volume, ce sont les contacts, les “deals”, les pipelines, les utilisateurs simultanés. Si l’on voit encore plus grand avec les grandes entreprises internationales, HubSpot propose des fonctionnalités de gestion multi-entités avec différentes devises, fuseaux horaires, langues d’interface, et possibilité de créer des portails séparés pour différentes filiales tout en conservant une vue consolidée au niveau groupe.

Néanmoins, là aussi HubSpot présente certaines limites dont les fonctionnalités de CPQ Configure, Price, Quote (ou Configuration, Tarification et Édition de devis en français) étant moins avancées que Salesforce pour gérer des catalogues produits extrêmement complexes. Il y a aussi l’écosystème de partenaires, bien que conséquent, mais qui reste inférieur à celui de Salesforce en taille et maturité. Cependant, cet écart se réduit d’année en année.

Pipedrive séduit par sa simplicité redoutable et un coût maîtrisé, surtout pour les freelances et petites équipes. À mesure que l’organisation grandit, il reste un excellent accélérateur commercial… tant que vos besoins restent centrés sur le pipeline. En revanche, dès qu’entrent en jeu marketing avancé, reporting poussé ou gouvernance fine, ses limites apparaissent.

Pour les freelances et petites entreprises, Pipedrive représente souvent le choix idéal grâce : 

Les limites de Pipedrive apparaissent quand l’entreprise développe une stratégie marketing. L’absence d’outils natifs oblige à multiplier les abonnements (Mailchimp pour l’emailing, Unbounce pour les landing pages, Typeform pour les formulaires). Et à cela, il faut ajouter la connectivité à Zapier ou Make. Cette dispersion génère des coûts additionnels et complique la vision globale.

Les PME de taille intermédiaire qui choisissent Pipedrive le font pour sa focalisation sur l’efficacité commerciale. Si votre priorité est d’optimiser votre force de vente terrain, d’améliorer les taux de conversion et de réduire la durée du cycle de vente, Pipedrive offre tous les outils nécessaires sans fioritures qui distraient. La prévisibilité des coûts reste un avantage pour les structures qui gèrent plusieurs dizaines d’utilisateurs. Contrairement à HubSpot où les tarifs varient selon les contacts marketing, le volume d’emails, les modules additionnels, Pipedrive facture simplement au nombre d’utilisateurs. L’intégration avec des outils tiers via Zapier ou via les 350 connecteurs natifs permet de construire un écosystème sur-mesure.

Les limites de Pipedrive se manifestent au niveau du reporting et de l’analyse avancée. Une PME qui veut analyser finement ses performances par segment de marché, canal d’acquisition, typologie de produit, avec des corrélations entre variables, se retrouvera frustrée. Il faudra exporter régulièrement vers Excel ou un outil BI externe.

Les grandes entreprises choisissent rarement Pipedrive comme CRM principal, car le produit n’a pas été conçu pour ce cas d’usage. Cependant, Pipedrive trouve parfois sa place comme solution départementale pour des équipes commerciales spécifiques qui ont besoin d’un outil agile et simple, indépendant du CRM d’entreprise.

Par exemple, une filiale commerciale terrain d’un grand groupe pourrait utiliser Pipedrive pour sa force de vente externe, tout en conservant Salesforce au niveau corporate. Ou encore une équipe de business development pourrait utiliser Pipedrive pour gérer son pipeline de partenariats, en parallèle du CRM principal. Cette utilisation en mode complément ciblé plutôt qu’en remplacement global permet de bénéficier de la simplicité là où elle apporte le plus de valeur.

Les limites de Pipedrive pour les grandes entreprises sont multiples et structurelles. La gestion des permissions reste trop basique pour les exigences de gouvernance. L’absence de fonctionnalités multi-entités complique le déploiement dans des structures internationales. Les capacités d’intégration ne permettent pas de construire l’architecture technique complexe nécessaire avec des dizaines de systèmes interconnectés.

Choisir entre HubSpot et Pipedrive, c’est d’abord clarifier vos priorités. Pousser la croissance (machine à leads) ou optimiser un process commercial déjà en place. Ensuite viennent le niveau de compétences en interne (marketing/CRM) et la tolérance budgétaire à court, moyen et long terme. Voici des recommandations concrètes, orientées résultats, pour trancher selon vos objectifs, vos ressources et votre horizon de coûts.

La première question à vous poser concerne vos objectifs stratégiques : cherchez-vous à accélérer votre croissance en acquérant massivement de nouveaux clients, ou plutôt à optimiser l’efficacité de vos processus commerciaux existants ?

Si votre priorité est la croissance par acquisition, notamment via l’inbound marketing et la génération de leads digitaux, HubSpot CRM s’impose. La plateforme vous permet de construire une machine à leads complète : 

Les entreprises qui réussissent le mieux avec HubSpot sont celles qui investissent dans le contenu. Le ROI moyen de 5,10 dollars générés pour chaque dollar investi témoigne de cette efficacité.

À l’inverse, si votre priorité est d’optimiser les processus commerciaux d’une équipe de vente terrain, Pipedrive représente le meilleur rapport efficacité-simplicité. Vous avez déjà vos sources de leads (prospection téléphonique, salons, recommandations, partenaires) et vous cherchez simplement à : 

La vue Kanban intuitive, les rappels automatiques et l’application mobile de Pipedrive permettent d’atteindre ces objectifs rapidement.

Le niveau de maturité de vos équipes influence fortement la facilité d’adoption. HubSpot CRM nécessite un investissement en formation plus important. Si vous disposez en interne d’un responsable marketing digital compétent, familier avec l’inbound marketing, les workflows et le lead scoring, le déploiement se passera bien et l’équipe tirera rapidement parti des fonctionnalités avancées.

Idéalement, désignez un « référent HubSpot » en interne qui deviendra l’expert principal, paramétrera les workflows complexes, et aidera ses collègues. Sans cette personne ressource, vous risquez de sous-exploiter largement la plateforme.

Si votre équipe n’a jamais utilisé de CRM, ou si vos commerciaux sont réfractaires aux outils digitaux et préfèrent le terrain, Pipedrive facilite grandement l’adoption. Son interface intuitive ne nécessite quasiment aucune formation. En une heure, vos commerciaux seront autonomes.

La question du budget mérite une analyse sur plusieurs horizons. 

À court terme, le coût d’entrée de HubSpot peut être nul avec la version gratuite, ou modéré avec Starter à 50 € mensuel. Pipedrive, sans version gratuite, démarre à 19,90 € par utilisateur. 

Pour 5 personnes, le coût annuel de Pipedrive Essential serait d’environ 1200 €, contre potentiellement 0 € avec HubSpot gratuit ou 600 € avec HubSpot Starter.

À moyen terme (2-3 ans), quand vous grandissez et débloquez des fonctionnalités avancées, l’équation change. HubSpot Pro à 490 € par mois (5880 € annuels) pour 5 utilisateurs devient plus cher que Pipedrive Professional à 64,90 € par utilisateur (3894 € annuels pour 5 personnes). Cet écart se creuse si vous ajoutez des modules additionnels.

À long terme, la question du coût total de possession intègre d’autres paramètres. Formation, intégrations, administration, migration éventuelle. Sur ces aspects, HubSpot présente un avantage paradoxal. En ce qui concerne Pipedrive, il maintient une prévisibilité budgétaire rassurante. Vous savez que votre facture évoluera proportionnellement à votre nombre d’utilisateurs, sans surprise liée au volume de contacts ou d’emails. Cette transparence facilite la planification financière.

Alors, HubSpot ou Pipedrive ? La réponse dépend clairement de votre taille et de vos priorités. Ces deux CRM excellent dans des registres différents, et c’est précisément cette complémentarité qui les rend tous deux légitimes selon le contexte.

Choisissez Pipedrive si vous êtes un indépendant, une TPE ou une PME commerciale où la priorité absolue est l’efficacité de la force de vente terrain. Choisissez HubSpot CRM si vous êtes une PME en croissance, une ETI ou un grand compte qui mise sur l’intégration complète marketing-ventes-service pour scaler votre acquisition.

La vraie question n’est donc pas « quel CRM est le meilleur » mais « lequel correspond le mieux à ma réalité opérationnelle, à mes ambitions de croissance et à mes contraintes budgétaires« . N’hésitez pas à tester concrètement les deux solutions avant de trancher. Et rappelez-vous : un bon CRM n’est pas celui qui offre le plus de fonctionnalités sur le papier, mais celui que vos équipes utilisent réellement au quotidien, qui s’intègre naturellement dans vos processus existants, et qui génère un ROI mesurable sur votre activité. Prêt à faire le grand saut ?