Comment préparer votre Black Friday en e-commerce ?

Tous les ans, l’arrivé du Black Friday est un moment important dans le planning commercial de fin d’année et pour votre stratégie e-commerce. Être performant sur ce week-end peut avoir un impact majeur sur la réussite de votre fin d’année. Entre l’attente des consommateurs de plus en plus exigeant et la concurrence féroce, comment pouvez-vous préparer efficacement le Black Friday ? Nous vous donnons toutes les techniques pour assurer durant cette période.

Le Black Friday, ou Vendredi noir pour la traduction littérale, nous provient des États-Unis. Dans les années 50, les ouvriers Américains prenaient leur vendredi pour fêter Thanksgiving en famille. Ce qui créait des bouchons monstres dans tout le pays.

Aujourd’hui, le Black Friday représente le lendemain de Thanksgiving soit le dernier vendredi du mois de novembre. C’est traditionnellement la date à partir de laquelle les achats de fin d’année commencent. L’événement ayant pris une telle ampleur dans le monde que la plupart des commerçants et e-commerçants en profitent pour mettre en place un week-end complet de soldes.

Si, en France, nous parlons beaucoup de la journée du vendredi, notamment en e-commerce, il faut savoir que c’est une spécificité de notre pays. Car dans les autres pays, Black Friday permet principalement aux magasins physiques de mettre en place leurs promotions. Lesquelles se retrouvent en ligne uniquement le lundi, le jour du Cyber Monday. Chez nous, Cyber Monday n’est qu’un prolongement de Black Friday.

Avant de nous lancer dans les astuces pour réussir votre Black Friday, il est important de rappeler la date de l’événement. Cette année, le Black Friday aura lieu le vendredi 29 novembre !

Il est temps de mettre en place votre stratégie dédiée au Black Friday. Pour que celle-ci soit efficace, vous devez comprendre qu’elle se prépare à l’avance. Tout doit être prêt pour le jour J. Voici quelques conseils simples et applicables pour optimiser vos ventes.

Avant même de parler techniques webmarketing et autres actions à mettre en place, vous allez devoir créer une offre dédiée au Black Friday. Soyons clairs, durant cette période les consommateurs attendent des promotions (au sens large).

Vous allez donc devoir définir les produits à mettre en avant et construire votre offre autour pour plus de performances. Pensez à prendre en compte les principaux freins à l’achat en e-commerce (frais de port, création de compte, tunnel de conversion). N’oubliez pas de toujours garder en tête la rentabilité. L’objectif restant bien sur le ROI de cette journée (voir du week-end).

Autre point majeur mais potentiellement rapide à définir, la capacité technique de votre site à accueillir un trafic important. Lors de la journée du black Friday, ce dernier peut exploser. Ce ne sera pas le moment où il faudra se rendre compte que vous n’êtes pas en mesure de convertir ce trafic. Pour cela, quatre points doivent être auditer :

Il est temps de mettre en place votre plan média. Il s’agit en l’occurrence de définir les leviers de communication ainsi que les heures de diffusion en essayant d’avoir une très grosse présence tout au long du week-end du Black Friday, mais pas uniquement. Un événement de cette ampleur se prépare en amont. Nous vous conseillons donc de communiquer bien avant le jour J (soit sous forme de teasing ou juste en rappelant l’arrivé de l’événement) auprès de vos cibles. Le but est clairement d’inciter votre audience (site, réseaux sociaux et emailing) à venir sur votre site dès le lancement de l’opération.

Avant et durant le Black Friday, votre site est un moyen de communication et de mise en avant de vos offres à ne pas sous-estimer. Vous pourrez ainsi faire paraitre vos offres promotionnelles par différents moyens tels que les bannières, en intégrant des pop-ups ou encore par le biais d’articles sur le sujet. N’oubliez pas que si votre site génère de nombreuses visites, c’est autant de cibles potentielles que vous pouvez toucher.

Avant et durant le Black Friday, votre site est un moyen de communication et de mise en avant de vos offres à ne pas sous-estimer. Vous pourrez ainsi faire paraitre vos offres promotionnelles par différents moyens tels que les bannières, en intégrant des pop-ups ou encore par le biais d’articles sur le sujet. N’oubliez pas que si votre site génère de nombreuses visites, c’est autant de cibles potentielles que vous pouvez toucher.

Les réseaux sociaux sont bien évidemment l’un des piliers de la communication durant la période du Black Friday. Les entreprises les plus assidues peuvent poster des messages toutes les heures voire plus pour occuper l’espace et toucher leurs différentes cibles.

C’est une stratégie que nous vous conseillons uniquement si vous avez du contenu et des messages pertinents à faire passer. Mettre en avant les promotions et produits tout au long de la journée permet des retours optimaux. Pour autant, pas questions d’être devant l’ordinateur à ne faire que ça de votre journée. Souvenez-vous de notre 3^ème conseil : un plan média travaillé à l’avance couplé aux fonctionnalités de programmation des réseaux sociaux (ou d’outils de gestion tel que Hootsuite) et vous ferez des merveilles.

Gardez à l’esprit que communiquer sur les réseaux sociaux n’est pertinent que si votre cible y est présente. Inutile de mettre en place une campagne s’il n’y a pas un potentiel à aller chercher.

L’emailing est un cas particulier dans votre stratégie dédiée au Black Friday. Ici, les résultats vont en grande partie dépendre de la qualité de votre base de données et donc du travail effectué sur le reste de l’année. Pour autant, créer des campagnes emailing dédiées au Black Friday est un très bon moyen d’engager votre cible pour la période.

Pour un travail de qualité, ne vous contentez pas du traditionnel email de lancement des promotions le vendredi matin. Non, il s’agit tout d’abord de faire monter la température en proposant là aussi un ou deux emails teasing les semaines précédentes.

Le jour J, si le fameux mail de lancement est de mise, pensez à créer des campagnes de ré-adressage. Dans les faits, il s’agit d’envoyer des séquences d’emails différentes en fonction des actions enregistrées sur la première campagne. Voici un exemple :

Email 1 – lancement du Black Friday

Email 2 – Relance sur la base des non-ouvreurs

Email 3 – Relance sur la base des ouvreurs

Email 4 – …

Ceci n’est qu’un exemple mais les possibilités sont nombreuses dans le séquençage des emails pour optimiser les retours.

De même, pensez à créer des blocs personnalisés dans vos emailings. Il s’agit de personnaliser votre emailing en intégrant un contenu qui ne sera visible que par un segment de votre base de données. L’exemple le plus simple serait de créer des blocs de mise en avant de promotions de produits différents s’il s’agit d’un homme ou d’une femme.

Toutes ces possibilités font de l’emailing un levier de prédilection pour optimiser vos résultats lors du Black Friday. Cependant, faites très attention lors de l’analyse des résultats. Si l’emailing donnera l’information à votre contact, il y a fort à parier que celui-ci reviendra sur votre site que plus tard. De ce fait, la conversion ne revient pas directement à l’emailing et il faudra jouer sur les modèles d’attribution.

Pour des notions de gains de temps, comme pour les réseaux sociaux, pensez à utiliser les fonctionnalités de programmation de vos campagnes, cela vous évitera de réaliser un travail d’envoi à la chaine lors de votre week-end qui s’annonce déjà bien chargé.

L’E-publicité est bien entendu un levier à envisager lorsque que l’on souhaite avoir une présence forte lors du week-end du Black Friday. En fonction de votre budget et de vos objectifs, il faudra cependant définir des stratégies différentes.

Si une forte présence imposera d’investir sur Google Ads aussi bien en Search qu’en Display ou que sur shopping, il est aussi possible de trouver des techniques performantes, moins coûteuses et rentables.

On pensera notamment au ciblage en remarketing qui permettra d’afficher de la publicité sur l’ensemble du parcours de vos visiteurs pour vous assurez de récupérer un maximum de clients ou encore la publicité sur Bing, moins concurrentielle.

Outre les campagnes publicitaires sur les moteurs de recherche, le deuxième axe de réflexion tourne autour des réseaux sociaux, où là aussi, il est possible d’obtenir de très bons retours pour des budgets respectables. Certaines typologies de campagnes peuvent être particulièrement intéressantes comme les « audiences similaires » sur Facebook Ads et Instagram Ads par exemple. Ils permettront de cibler les personnes ayant des profils proches de vos clients actuels.

Attention tout de même, pour être pertinente, l’e-publicité demande un investissement minimum spécifique en fonction des secteurs d’activités. Pensez aussi que c’est un levier qui pratique le test and learn. C’est-à-dire que les agences webmarketing testent vos campagnes pour analyser les résultats et définir ce qui fonctionne sur votre audience. Si vous ne souhaitez réaliser qu’une campagne sur la période du Black Friday, la logique de test est trop limitée et ne permettra pas de donner des résultats probants.

Si nous vous avons fourni les clés pour mettre en place un travail pertinent pour la période du Black Friday, sachez que de nombreux mouvements se lancent pour refuser les dictats liés à cette journée. Pour cela, certaines entreprises communiquent de manière totalement opposée. On pourra citer les marques telles que Veja et Altermundi qui refusent de mettre en place des promotions ou encore le site manif.fr qui tous les ans ferme sont site e-commerce pour favoriser la venue en magasin.

Si la promesse de ces entreprises autour de leurs actions est liée à l’éthique et aux valeurs de l’entreprise, il se cache derrière un plan de communication complet pour mettre en avant l’image de marque. Malgré les bonnes intentions, ces entreprises ont toutes un point commun : elles communiquent !

Chacun y verra donc selon sa sensibilité s’il s’agit d’engagement profond ou d’action de communication très ciblée.

Nous vous avons fourni de nombreux conseils pour mettre en place une stratégie e-commerce pertinente et réussie pour préparer efficacement le Black Friday. Vous l’aurez compris à la lecture de notre article, le maître mot ici est anticipation.  En effet, mettre en place les différents leviers demande de prendre le temps de préparer, de construire son offre et de développer un travail dédié. Si vous prenez la mesure de l’événement, cela peut rapidement devenir le week-end le plus prolifique de l’année pour votre boutique en ligne.