Le lead magnet,
où l’art de convertir
vos visiteurs en leads qualifiés

Vous souhaitez convertir vos potentiels prospects en leads qualifiés, prêts à acheter vos produits, ou à travailler avec vous ? Le lead magnet est une solution imparable pour attirer vos clients-cibles, grâce à du contenu inédit et spécifique établi en fonction de leurs besoins, en échange de certaines données personnelles. Vous souhaitez connaître toutes les ficelles sur la mise en place de cette stratégie de content marketing ? Je vous délivre mon expertise. 

Si vous n’avez jamais entendu parler de lead magnet, aussi appelé “gated content”, sachez qu’il est l’un des outils incontournable à mettre en place dans votre stratégie d’inbound marketing, pour générer des leads qualifiés.

Si on décompose le mot, on peut se rendre compte que “lead” signifie contact et que “magnet” désigne un aimant. Ainsi, le terme lead magnet fait référence à un aimant à contacts.

C’est là, tout le principe de cet indispensable outil de content marketing utilisé pour convertir vos potentiels prospects en véritables opportunités d’affaires.

Pour faire simple, un “gated content” est un processus bien construit, établis autour de 2 points clés : 

Bien entendu, tous vos visiteurs sont différents et ont des préférences en termes de contenu. C’est là qu’est tout l’intérêt de l’utilisation des lead magnets dans votre stratégie d’inbound marketing, car il existe une grande diversité de supports personnalisables pour attirer et convertir vos prospects.

Le but de toute activité est de vendre sa solution, ses produits, ses services, ses informations ou encore ses conseils.

Cet outil d’acquisition de lead gratuit est entièrement personnalisable dans l’objectif de créer du contenu premium à forte valeur ajoutée pour répondre aux besoins de vos visiteurs. 

En se rendant sur votre contenu, un visiteur s’attend à ce que vous répondiez à sa question et donc à son besoin spécifique. C’est pourquoi, il est important de prendre en compte que chaque lead magnet propose une source d’informations spécifiques dont le seul but est d’apporter une solution ou une réponse précise. C’est en cela que votre contenu sera reconnu et apprécié par vos visiteurs.

Déployer un lead magnet pour votre activité va vous permettre 

Une fois votre stratégie correctement fondée, il est nécessaire de conserver une rigueur dans la création et la distribution de vos lead magnet, afin de toujours apporter de nouveaux contenus à vos leads.

Pour que votre lead magnet soit performant et pérenne, votre contenu doit être de qualité.

Bien entendu, il faut que vous fassiez la différence entre : un contenu ayant pour objectif d’attirer puis de convertir vos prospects, d’un article de blog.

Votre contenu doit “aimanter” vos contacts.

Pour cela, il doit impérativement résoudre un problème spécifique repéré en apportant la solution, faisant de lui une source d’information précieuse ou un gain de temps, ou bien les deux.

Avant toute chose, pour commencer à réfléchir sur le contenu de votre gated content, il est important que vous déterminiez quel est son objectif une fois mis en ligne. Vous souhaitez attirer votre cible ? Ou plutôt la convertir ? Peut-être même la fidéliser ? Ou simplement démontrer votre niveau d’expertise ?

En tablant sur ce point, vous allez pouvoir en ressortir les supports adaptés à votre intention de conversion en fonction de vos leads.

Il est essentiel de savoir à qui vous vous adressez, afin de pouvoir attirer la cible qualifiée souhaitée. Vous désirez attirer de nouveaux prospects ? Ou peut-être convertir et fidéliser la cible déjà existante ? Votre typologie de cible est-elle en BtoB ou bien en BtoC ? 

C’est ce que l’on appelle les buyers personas. Il va falloir ressortir les besoins et les points de douleur de vos clients-cibles pour définir une typologie de client spécifique et créer tout un contenu de qualité autour d’elle.

Établissez un processus de veille pour être toujours au point sur les potentiels problématiques de vos cibles et leur proposer des solutions avant même qu’il en ait besoin.

C’est ainsi que votre générateur de trafic qualifié sera performant.

Une fois les cibles spécifiques et leurs problématiques identifiées, les “gated content” deviennent de véritables sources de réponse pour les prospects.

Pour construire un lead magnet performant, 2 solutions s’offrent à vous :

Une fois construit, votre contenu premium doit bien évidemment être nommé. Vous devez alors utiliser des titres accrocheurs attisant la curiosité des prospects, mettant en lumière le sujet principal bien évidemment.

Pour arriver à convaincre vos visiteurs de vous échanger leurs données contre votre contenu, vous allez devoir mettre en place un tunnel de conversion à la fois rapide et efficace, alliant confiance et sentiment de besoin.

Étape 1 : le CTA (call-to-action)

Utilisé pour attirer le prospect, le CTA est un bouton d’appel à l’action se présentant sous diverses formes comme une image, un lien ou un simple bouton. Dans le cas d’un gated content, vous le trouverez le plus souvent sous la forme de bannière avec un visuel attractif et une phrase d’accroche forte. 

Ce bouton d’appel à l’action est réfléchi autant dans l’esthétique que dans le positionnement ou le textuel, de manière à être attractif et visible pour inciter au clic. Ce CTA doit happer le visiteur et provoquer un besoin de réponse.

Étape 2 : la landing page ou page d’atterrissage,

La landing page est une page spécifique sur laquelle le prospect va atterrir après avoir cliqué sur le call-to-action mis en place. Cette page doit instaurer un sentiment de confiance incitant le prospect à télécharger le contenu en échange de ses données personnelles.

Pour ce faire, vous pouvez y introduire : 

De plus, la construction du formulaire de contact est importante afin de ne pas faire peur à vos leads avec une demande massive d’informations. Choisissez les données nécessaires telles que : nom, prénom, email, téléphone ; puis un ou deux éléments supplémentaires en fonction des critères établis en amont : société, poste, questions personnalisées.

Une fois arrivé sur cette page, le visiteur aura 2 choix : réaliser une action (téléchargement via un formulaire) ou bien quitter la page. S’il quitte la landing page, vous allez devoir réfléchir à l’améliorer pour la rendre meilleure.

Étape 3 : l’envoi du contenu

Une fois les informations renseignées, vous avez différentes possibilités d’envoi qui s’offre à vous :

Étape 4 : le remerciement suite au téléchargement

L’envoi d’un mail de remerciement peut avoir deux utilités. D’une part, il instaure une proximité avec votre contact, grâce à ce mail automatique, personnalisé grâce aux informations personnelles obtenues.

D’autre part, ce mail fait foi de l’action de “télécharger le contenu”. En effet, il n’est pas rare d’être face à une erreur UX lors du téléchargement d’un document par mail, créant une incertitude concernant l’action réalisée.

Ce mail peut également permettre d’introduire le programme des prochains contenus qui seront envoyés suite au téléchargement.

Étape 5 : le scoring

Enfin, pour établir correctement le niveau de qualification de vos leads, vous allez pouvoir mettre au point un système de scoring visant à les classer en fonction de leurs actions. C’est ce que l’on appelle le lead scoring. Cet outil marketing permet de mesurer le niveau de maturité de vos leads en fonction des supports envoyés.

C’est ainsi que vous saurez quand votre lead est “chaud” pour établir un contact direct et lui proposer vos conseils en fonction des besoins que vous avez pu identifier grâce aux lead magnets.

Suite à la mise en place d’un contenu premium sur votre site internet, vous devez analyser les résultats et poursuivre la production de contenu qualifié avec cette même méthode. 

Cependant, il est important de noter que les contenus doivent évoluer avec leur temps. Si vous avez fait le choix de les enrichir avec des images, des infographies, des modèles … vous devez instaurer une routine pour mettre à jour les ressources. Mensuel, bimestriel, annuel. Vos contenus seront d’autant plus qualifiés si vous arrivez à les optimiser ainsi.

Vous voilà équipé de votre premier “gated content”. Cependant, pour que ce dernier réalise des conversions, il va falloir le rendre visible de tous et le faire connaître.

Nous allons vous révéler les solutions pour promouvoir votre « gated content » :

En effet, il est l’une des premières sources de trafic pour une activité. Il convient donc de l’utiliser afin de promouvoir votre “aimant à prospects”. Pour le mettre en place, vous devez créer une landing page attrayante, un formulaire concis avec uniquement les informations nécessaires ainsi q’un CTA engageant, positionné correctement, pour inciter le lead à cliquer.

Avant toute mise en ligne publique, il est indispensable que vous testiez et analysiez ces trois outils en vue de les optimiser au maximum.

En forte expansion depuis quelques années, les réseaux sociaux accompagnent la vie des entreprises. Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, Pinterest, WhatsApp. Ces plateformes constituent une source de trafic importante qu’il est important d’utiliser pour vous vendre. Après avoir construit votre réseau de clients-cibles, vous allez pouvoir communiquer sur vos lead magnets : 

Grâce au fonctionnement de cette stratégie d’inbound marketing, vous allez recueillir de nombreuses adresses mail. De ce fait, il vous sera possible de créer des campagnes d’emailing incluant les leads magnets que vous souhaitez pousser. Gardez toujours à l’esprit que le contenu que vous envoyez doit correspondre aux besoins de la cible visée. Il est donc important de pouvoir qualifier vos contacts en base de données afin de créer une stratégie de communication adaptée.

Nous savons que toutes les activités ne bénéficient pas des mêmes ressources pour évoluer. Néanmoins, pour celles qui auraient un peu de budget à consacrer à la promotion de leurs lead magnets, le SEA est une solution. Voici 2 campagnes de publicité à exploiter : 

Maintenant que je vous ai révélé tous les dessous de la réalisation d’un lead magnet performant, voici une liste non-exhaustive des différents supports à votre disposition.

Sachez qu’il existe des dizaines de supports pour créer votre content marketing. C’est donc à vous de choisir ceux qui seront adaptés à votre audience, ainsi qu’aux sujets abordés. Je vous ai sélectionné quelques exemples afin que vous puissiez les voir mis en application et vous projetez. N’hésitez pas à y jeter un coup d’œil.

Shine, la néobanque d’aujourd’hui, a fait le choix de créer un site dédié à ses modèles et simulateurs dans des thématiques précises : contrats juridiques et documents financiers.

En créant ce site, Shine fait en sorte de répondre aux besoins des leads qui, par la suite, se poseront la question de choisir une banque pour leurs activités.

PayPlug, solution de paiement dédiée aux PME, enregistre tout un panel de supports ayant pour thématique centrale : l’e-commerce. Il propose alors du contenu spécifique sous divers formats comme les checklists, les infographies, les guides ou encore les webinars. En publiant ces sujets, PayPlug sait qu’il touche ces clients-cibles : les e-commerçants.

Sellsy, une solution CRM française, réalise des contenus variés autour de son sujet principal : le CRM. Ainsi, ils éditent des livres blancs, des modèles commerciaux et des études de cas. Mais Sellsy a été plus loin. Dans l’objectif de fidéliser leur leads, la Sellsy Academy a été créée. Cette plateforme connexe met en avant des formations gratuites sur l’utilisation du CRM, accessibles uniquement suite à la création d’un compte. 

En totale opposition avec le fondement premier du lead magnet, Faguo, entreprise à mission française dans le secteur du prêt-à-porter, utilise ce concept pour améliorer sa notoriété. Ayant pour sujet leurs missions, ce livre blanc n’est plus considéré comme un « gated content », mais plutôt un « ungated content ». En effet, ce dernier n’est pas sécurisé par un formulaire. L’objectif principal n’est par conséquent pas la conversion, mais la réputation.

Vous l’aurez compris, un lead magnet (ou gated content) est une ressource ou un produit premium fournis de manière gratuite aux prospects, dans l’objectif de récolter des informations personnelles à leur sujet, via un formulaire. Ce contenu premium est donc la porte d’entrée que vous allez construire pour créer un contact avec les potentiels leads en obtenant l’autorisation de communiquer avec eux. 

Maintenant que vous êtes au point sur les étapes pour construire un lead magnet performant, il ne vous reste plus qu’à brainstormer les idées de sujets et les supports adaptés. Une fois en place, profitez de leurs effets bénéfiques sur votre commercialisation.