0 commentaire
Sommaire
Marketing et commercial. Il est rare que ces deux services fonctionnent parfaitement ensemble. Nous avons plutôt tendance à avoir l’image d’équipes qui ont des différends. Pourtant, ce sont des pièces maîtresses dans la performance d’une entreprise. L’alignement du marketing et de la vente est un point fort par rapport à vos concurrents. C’est en cela qu’intervient la stratégie Smarketing, pour donner davantage de poids à l’Inbound Marketing et à la conversion de vos leads.
Les commerciaux et le marketing n’ont jamais Ă©tĂ© de très bons amis dans les entreprises. Pourtant, une meilleure collaboration entre ces deux services peut avoir un rĂ©el impact sur les performances d’une activitĂ©. C’est notamment ce qui est cherchĂ© Ă faire avec une stratĂ©gie Smarketing. Ce nom est la contraction de “sales”, ou ventes en anglais, et de “marketing”. Ce procĂ©dĂ© table sur la mise en place d’objectifs communs aux deux services afin de les faire coopĂ©rer et entretenir de meilleures relations au profit des rĂ©sultats.Â
Les équipes de marketing et de commerciaux sont notamment celles qui vont capter vos leads et les convertir pour faire croître votre activité. D’ailleurs, dans une entreprise où il existe une collaboration entre ces deux services, l’activité peut constater une croissance d’environ 20% des revenus annuels. C’est pourquoi essayer de faire régner un bon climat professionnel peut participer à votre développement comme :
Afin que le processus de Smarketing se dĂ©roule bien, il est essentiel que les deux services soient en phase sur certains points primordiaux : dĂ©finir un langage commun, dĂ©terminer les objectifs communs, mettre en place des feedbacks rĂ©guliers et s’engager dans un contrat.Â
Dans un premier temps, il est nĂ©cessaire que l’équipe marketing et les commerciaux partent avec une mĂŞme base en matière de cible Ă prioriser. S’ils ne prennent pas un temps pour mettre en clair le public cible, ils risquent de s’éparpiller, sans avoir de rĂ©sultats concrets. C’est pourquoi, ils doivent dĂ©finir des buyer persona communs, afin que la ou les cibles Ă qui les Ă©quipes s’adressent soient les mĂŞmes et cohĂ©rentes. Il faut prendre un temps pour qu’ils puissent co-construire les persona qui guideront leurs actions.Â
Dans un second temps, il faut s’assurer que le parcours de vente soit comprĂ©hensible, compris et validĂ© par tous, afin que les deux dĂ©partements sachent oĂą est leur rĂ´le. Vous pouvez mĂŞme aller jusqu’à leur proposer de faire une mise au point sur les dĂ©finitions des termes qui accompagnent ce tunnel :Â
Enfin, ce sera également le moment de définir selon eux, le curseur où le client marketing devient un client commercial. Cela permet de fixer les limites d’intervention de chacun et de participer à une meilleure collaboration.
Quoi de plus important que la définition de données chiffrées pour mettre un cadre et des objectifs à atteindre. Ceux-là seront communs pour que les marketeurs et les commerciaux marchent dans la même direction, et surtout Réalisables et Atteignables.
Pour cela, vous pouvez :
La communication est la clé d’une collaboration efficace ! Les deux services doivent se réserver des moments de discussions réguliers pour transmettre les informations nécessaires qu’elles soient anodines ou plus importantes. Marketeurs et commerciaux créeront des créneaux toutes les semaines, tous les mois, tous les deux mois, etc, en fonction de leurs besoins.
Et attention, une information importante qui doit être partagée tout de suite ne doit pas attendre d’être transmise dans un mois, parce que les feedbacks ont été fixés ainsi. Vous devez prendre un temps pour diffuser l’information. C’est là qu’intervient le CRM et vos outils de gestion de projet (type Notion).
Pour s’assurer que tout file droit et que chaque équipe se tiennent aux points évoqués au-dessus, cette étape consiste à formaliser ses engagements et les informations essentielles au bon fonctionnement de cette organisation Smarketing. Ce document, appelé SLA (Service Level Agreement), “contractualise” les responsabilités de chaque service, leurs limites d’intervention dans le processus d’achat, chaque objectif, les définitions communes, les outils nécessaires, les résultats à générer, etc.
Le guide des ventes pourrait ĂŞtre :
Le guide du marketing pourrait quant Ă lui ĂŞtre :
La création de ce contrat en interne sert de base pour permettre de faciliter l’alignement entre les marketeurs et les commerciaux. C’est essentiel dans une stratégie de Smarketing.
Ne partez pas si vite à la conquête de cette stratégie sans avoir avec vous certains outils indispensables.
Ces outils sont complémentaires ! Vous pouvez également les synchroniser pour suivre les évolutions des leads dans le processus de conversion, créer du contenu spécifique en fonction de leur place dans le tunnel d’achat et le plus important … contacter les prospects dans les bons timings en fonction des actions qui remontent dans le CRM.
Pour garantir une bonne collaboration entre les dĂ©partements marketing et commercial, il faut se mettre d’accord sur l’organisation globale.Â
Pour que votre stratégie Smarketing tienne la route, il est essentiel que les deux équipes entretiennent le dialogue lors de réunions ou de brefs points hebdomadaires pour discuter des performances des campagnes, partager les insights, etc.
L’accès aux données doit être le même pour tous. Le marketing et les ventes doivent pouvoir aller consulter les résultats réalisés, les données et comportements clients, les performances des campagnes lorsqu’ils le souhaitent via un CRM ou des outils d’analyse.
Le Smarketing, Ă©tant une stratĂ©gie propice Ă faire un meilleur Inbound Marketing grâce Ă la priorisation des leads plus ou moins qualifiĂ©s, la crĂ©ation des contenus doit ĂŞtre rigoureuse, en phase avec les objectifs marketing et de vente, rĂ©pondre aux besoins des leads et adaptĂ©e Ă chaque Ă©tape du cycle de vente.Â
Comme toute stratĂ©gie, le Smarketing aura besoin d’être Ă©valuĂ© puis rĂ©ajustĂ© afin de s’adapter aux besoins des Ă©quipes, des objectifs, des moyens disponibles, des rĂ©sultats obtenus.Â
Pour favoriser l’engagement des équipes, préférez des méthodes de co-construction où se sont les équipes qui pilotent le projet. La méthode des OKR par exemple est particulièrement bien adaptée.
Bien évidemment, le Smarketing laisse entrevoir certains défis à prendre en compte avant de se lancer. On retrouve notamment :
La stratégie Smarketing doit faire totalement partie de la culture d’entreprise. En travaillant de concert, marketing et commercial vont donner un coup de boost aux performances de votre activité, améliorer leur efficacité et leur productivité, créer des contenus inbound adaptés, mais également faire taire les rumeurs. Si vous n’avez pas les capacités en interne de générer du contenu de qualité, il existe des agences Inbound Marketing prêtes à vous accompagner.
Retrouvez l’ensemble des articles rĂ©digĂ©s par nos consultants. Vous trouverez sĂ»rement les rĂ©ponses Ă vos questions.
Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *
En vous inscrivant, vous acceptez notre politique de confidentialité et reconnaissez avoir été informé(e) et consentir au traitement de vos données personnelles.
Si vous souhaitez mettre en place des automatisations et rĂ©flĂ©chir sur votre stratĂ©gie digitale avec nous, on peut se retrouver autour d’un cafĂ©.
02 55 99 33 02
Commentaires
Aucun commentaire