TOFU MOFU BOFU : une stratégie Inbound Marketing pour booster votre tunnel de conversion

Faire tourner une activité commerciale durablement et de manière croissante passe notamment par la construction d’un parcours d’achat efficace. Que vous proposez des produits ou des services, le mécanisme est semblable. On modélise souvent ce processus de vente sous forme d’entonnoir, de l’arrivée des prospects à leur transformation en client. L’une de ces méthodes de conversion est le “funnel” TOFU MOFU BOFU. Mais que se cache-t-il sous ce nom ? Découvrez cette stratégie marketing sous tous ses angles et donnez un coup de fouet à votre conversion.

Si vous préférez ce format à la lecture de notre article, voici une vidéo pour vous expliquer le concept en moins de 5 minutes. Vous retrouverez tous les détails dans le reste de l’article.

Je vous propose de commencer par les bases. Avez-vous déjà entendu parler du tunnel de conversion ? Cette notion peut être employée par toute activité commerciale. Que vous soyez un e-commerçant ou une entreprise de services, vous avez certainement imaginé un processus commercial pour amener votre prospect à devenir votre client. 

C’est ce même processus, décomposé en plusieurs étapes et souvent transposé sous forme d’entonnoir, que l’on appelle le tunnel de conversion ou “conversion funnel”. L’objectif de ce funnel de vente est de construire un parcours d’achat dans lequel vous retrouveriez différents profils d’internautes en fonction de leur niveau de maturité face à l’achat. Cet entonnoir de conversion va donc filtrer les prospects.

Aux côtés de SONCAS et AIDA, la stratégie TOFU MOFU BOFU fait partie des méthodes de conversion. Cette dernière se différencie de par sa spécialisation sur le cycle de vente d’un prospect, visant à acquérir de nouveaux leads naturellement et de les convertir. Ce funnel rentre tout bonnement dans la catégorie des stratégies d’Inbound Marketing. 

Cette méthode permet de réfléchir, de manière optimale, le parcours client – son parcours d’achat – afin de transformer un internaute ou un prospect en client. Et tout cela se déroule sous la forme d’un processus en entonnoir : le tunnel de conversion.

Afin d’attirer un futur client et réussir à lui faire réaliser une action dans ce parcours d’achat, il est avant tout nécessaire d’en connaître les besoins et les problématiques. En effet, durant tout le processus de conversion, le prospect suit différentes phases selon son niveau de maturité. C’est là toute la subtilité de l’acquisition personnalisée. C’est alors que rentre en jeu la méthode TOFU MOFU BOFU. Cette stratégie d’Inbound Marketing va vous permettre de concevoir votre content marketing selon les profils et la maturité des prospects que vous aurez établis.

Intéressons nous de plus près à cette méthode de conversion TOFU MOFU BOFU. Ce terme barbare, est tout simplement les acronymes du parcours d’achat en entonnoir, séquencé en 3 étapes : Top Of the FUnnel, Middle Of the FUnnel, Bottom Of the FUnnel.

Pourquoi avoir divisé le parcours client de cette manière ? Ce découpage représente la situation et la maturité des prospects selon 3 étapes clé. En tenant compte de ce schéma comportemental, il est évident que vous n’allez pas mettre en avant les mêmes contenus si le prospect est sur une phase de découverte ou s’il est proche de passer à l’achat.

La première étape du parcours client est TOFU : Top of the funnel, se situant à l’entrée de l’entonnoir. À ce moment-là, le prospect est au commencement du processus d’achat. Il a une problématique spécifique et cherche des solutions pour la résoudre. Il est donc en phase de découverte. 

Durant cette phase, votre objectif va être d’attirer vos buyers personas, les rassurer et les aider en leur donnant de la matière pour répondre à leurs questionnements. Lors de cette première étape, une fois les attentes du prospect comprises, vous allez pouvoir générer du contenu informatif afin de lui fournir un maximum de données. Ces contenus permettent d’amener un premier contact avec le buyer personae.

Je vous rappelle que l’objectif final de cette méthode d’Inbound Marketing est de convertir. C’est pourquoi vous vous devez d’être convaincant dans vos différents contenus, avec des formats de qualité autant dans le fond que dans la forme.

Voici quelques exemples de contenus que vous pouvez concevoir pour le TOFU : 

La deuxième étape du processus de conversion est le MOFU : Middle of the funnel, la phase intermédiaire de l’entonnoir. Après avoir récolté toutes les informations nécessaires à la résolution de son problème, le prospect va les comparer, pour n’en conserver qu’un seul. Vous avez bien évidemment l’objectif d’être ce vainqueur. Cela correspond à l’étape de réflexion.

L’enjeu pour vous, est de prouver votre expertise et de vous démarquer des concurrents grâce à votre valeur ajoutée. Pour ce faire, vous devez convaincre vos futurs clients avec du content marketing plus ciblé et technique – témoignant de connaissances – en lui fournissant des formats experts, complets et précis.

Pour manifester votre expertise dans votre domaine, voici des exemples de contenus MOFU : 

Toujours dans cette optique de conversion, le but ici est de récolter des informations sur vos futurs clients. C’est pourquoi il est indispensable de mettre en place un système de collecte des données via un formulaire par exemple. N’oubliez pas de travailler : 

La troisième et dernière étape de ce parcours d’achat est BOFU : Bottom of the funnel, la phase au cours de laquelle le prospect est clairement intéressé par votre offre de produit ou de service. À ce moment, il a besoin d’avoir les dernières informations et d’être rassuré pour franchir le cap de l’achat. Il ne doit pas vous passer sous le nez. C’est l’étape de décision/conversion.

C’est maintenant que vous devez lâcher les chevaux. Vous devez le convaincre et l’inciter à l’achat en mettant en avant la qualité de votre offre par rapport aux concurrents encore en lice. Avec votre équipe marketing et commerciale – un combo qui doit travailler ensemble en Inbound Marketing – établissez un processus de conversion ultra personnalisé, afin que la démarche aboutisse à un achat ou une prise de contact (selon les secteurs).

Dans cette dynamique, les contenus BOFU intéressants à exploiter peuvent être : 

L’acquisition digitale de leads est une question de maturité. C’est en tenant compte du processus naturel d’achat d’un prospect, que ce dernier sera de meilleure qualité, et que vous arriverez plus facilement à le convertir. D’ailleurs, d’après une étude d’Hubspot, en 2023 les conversions ont augmenté de plus de 11% sur le web, et plus de 6% pour les leads Inbound Marketing.

Concevoir un parcours client avec des contenus allant au rythme des besoins de vos futurs clients vous permet d’établir un lien avec eux. Cependant, pour que ce parcours soit efficace et contribue à la transformation d’un lead qualifié en marketing (MQL) en lead qualifié en ventes (SQL), cela requiert l’emploi d’un système de notation.

Par le biais d’une stratégie de lead nurturing, attribuez des points à vos leads – lead scoring – en fonction des scénarios que vous aurez conçus. Ces derniers sont construits selon les actions réalisées par les leads : ouverture d’une newsletter, clic sur un lien, visite sur le site, visite de plus de 5 pages, aucune activité depuis 70 jours, etc. De cette manière, vous gardez ou renforcer le contact avec les prospects en phase de maturation et de qualification, grâce à l’envoi de contenus appropriés et personnalisés Inbound.

Sans cela, un prospect contacté trop tôt ou trop tard peut vous échapper. D’ailleurs, selon une étude de MarketingSherpa en 2022, 79% de MQL n’ont pas été convertis en SQL à cause de l’absence de nurturing.

Afin de vous représenter plus concrètement cette méthode d’Inbound Marketing TOFU MOFU BOFU, je vous propose quelques exemples de contenus employés par les marques et disponibles sur leurs sites internet. 

Agorapulse, Plezi ou encore Brevo propose tout un panel de ressources informationnelles afin de renseigner le prospect sur le sujet qui l’intéresse en lien avec sa problématique : blog, podcast, communauté réseau social.

L’ADN propose de s’inscrire à sa newsletter, ainsi qu’à une revue. De cette manière, le média relaie les contenus récents publiés sur les thématiques du digital, entre autres, afin de donner de la matière aux abonnés. Ces newsletters communiquent aussi sur leurs offres et services ADN supplémentaires comme ADN coworking avec leur espace de coworking, ADN Data pour leur solution de prospection marketing B2B, l’inscription à des événements (webinars, conférences, dîners thématiques).

Pour démontrer son expertise dans son domaine – logiciel de marketing automation B2B -, Plezi met à disposition des internautes des ressources riches telles que des guides complets, des modèles téléchargeables, des cas clients, des vidéos explicatives.

De la même manière, Sellsy – outil CRM commercial français – met en avant les cas clients et témoignages sur lesquels l’outil a fait ses preuves. Ces contenus apportent de la richesse aux prospects afin qu’ils puissent se rendre compte de la solution sur de vraies structures.

BOKU, un e-commerçant français proposant une offre de toilette japonaise, met en ligne un calculateur simple et ludique en lien avec son activité. Il invite les prospects à mesurer l’impact budgétaire de leur consommation en papier toilette, et par conséquent les économies qu’ils pourraient faire avec sa solution.

Pampers, propose également un calculateur de grossesse en ligne si une femme souhaite savoir quel est son terme. Une fois la date des dernières règles ou de conception remplie puis la durée d’un cycle, la marque vous renseigne sur la date du terme ainsi que de quelques faits amusants sur cette date. Enfin, pour clore ce processus, Pampers propose d’envoyer ces faits par mail, vous entrant ainsi dans son parcours client.

UFC Que Choisir met en ligne un système de comparateur d’électricité et de gaz, afin de pouvoir comparer plusieurs offres chez différents fournisseurs en fonction de sa propre consommation. En revanche, si l’on souhaite découvrir la note attribuée au fournisseur par UFC, il faut s’abonner à leur offre.

Commercialiser un produit ou un service demande de la patience et de la rigueur dans le processus d’acquisition et de conversion des leads. La méthode d’Inbound Marketing TOFU MOFU BOFU contribue à séquencer clairement les grandes étapes du processus d’achat client : 

Prendre conscience de ces étapes vous aidera efficacement dans la conception de vos contenus Inbound Marketing. Je vous ai dressé une liste non-exhaustive de contenus sur chacune des étapes. Cependant, ces derniers ne sont pas figés dans l’entonnoir. Un type de format peut aussi bien remplir sa fonction dans le TOFU que dans le MOFU par exemple. À vous de les adapter.