Comment augmenter le trafic d’un site e-commerce ?

Lorsque l’on est responsable d’un site e-commerce, la question de comment faire pour augmenter son trafic revient sans cesse. Si la réponse n’est pas si simple, nous allons tenter de vous donner des informations claires afin de vous projeter sur les actions envisageables en fonction des typologies de boutiques en ligne. Nous vous proposons donc un listing exhaustif à prendre en compte pour faire évoluer votre stratégie webmarketing.

Avant de rentrer dans le vif du sujet, il est important de bien dissocier la notion de trafic et celle de vente (et donc de chiffre d’affaires). Si elles sont souvent complémentaires, plus de trafic amène généralement à plus de ventes, ce n’est pas toujours le cas. Il faudra donc bien comprendre que dans certaines situations, l’augmentation du trafic ne sera pas la question prioritaire pour faire évoluer votre chiffre d’affaires e-commerce.

Pour faire un rappel simple de la notion de chiffre d’affaires sur un site e-commerce, voici une formule importante :

(trafic * taux de conversion) * panier moyen = chiffre d’affaires

Si bien entendu elle pourrait être développée et améliorée en intégrant des éléments complémentaires (fidélisation, annulation des commandes…) elle a surtout le mérite de faire ressortir des éléments cruciaux et malheureusement trop souvent oubliés : le trafic n’est pas la seule source d’optimisation du CA sur votre boutique en ligne.

En fonction des données récoltées (Google Analytics, audit SEO), il est possible de se rendre compte que vous obtiendrez de meilleurs résultats en travaillant sur les notions de taux de conversion et d’augmentation du panier moyen. Même si dans les faits, il faut souvent travailler l’ensemble pour de meilleurs résultats.

Autre élément à prendre en compte lorsque vous allez vouloir augmenter le trafic de votre site e-commerce : la qualité de votre audience. Ici aussi, tout n’est pas si simple. Pour réaliser un travail pertinent, il faudra sélectionner des mots-clés efficaces en SEO et SEA qui vous permettront de toucher une cible qui vous correspond. Dans le cas contraire, cela risque de générer un trafic qui ne convertira pas. Pour comprendre la logique de mot-clé et d’intention de recherche, vous pouvez retrouver notre article : « Comment définir ses mots-clés ». De la même manière attention à votre ciblage sur les réseaux sociaux.

Le référencement naturel, aussi appelé SEO pour Search Engine Optimisation, est le premier levier que nous vous proposons d’analyser pour augmenter le trafic de votre site e-commerce. Nous ne pourrons bien entendu pas vous proposer toutes les actions envisageables tant le champ des possibles est vaste mais si vous avez la possibilité de mettre en place ces quelques recommandations, cela devrait déjà avoir un impact positif.

Le SEO est une affaire de mots-clés et de compréhension de l’intention des internautes. Avant de commencer à travailler votre site pour l’optimiser, il est important de bien distinguer quelle page va correspondre à quel(s) mot(s)-clé(s). Pour cela, deux actions sont prioritaires :

Il vous faudra tout d’abord créer une étude lexicale. Cet outil est un recensement exhaustif de tous les mots-clés de votre secteur d’activité en fonction des typologies de recherche. Pour démocratiser le sujet et vous donner un exemple simple, vous pourrez obtenir :

Nous avons bien entendu pris un exemple très simple, mais certaines typologies peuvent être très complexes et amener à des études de plus de 15000 expressions de recherches.

Dans un second temps, vous pourrez mettre en place un document vous permettant de structurer votre travail pour définir quelles pages se positionnent sur quels mots-clés. Place ensuite à la stratégie de contenu.

Le contenu est un élément majeur pour optimiser le SEO d’un site e-commerce. Plus vos pages seront alimentées et plus vous aurez de chance de vous positionner. Si vous deviez commencer à travailler sur le contenu de votre boutique en ligne, nous vous conseillons de rédiger pour vos pages catégories. En prenant du poids (SEO) elles donneront plus de puissance aux pages produits. Par la suite, venez compléter le contenu de vos pages produits en gardant toujours en tête : « Quelles questions peut se poser un internaute qui arrive sur cette page ? ». Plus vous serez précis et plus votre audience trouvera les réponses adaptées pour passer à l’acte d’achat.

S’il est clair que vous devez optimiser l’existant, il est moins souvent envisagé la création de nouvelles pages. C’est pourtant un élément central d’une stratégie SEO e-commerce, notamment en créant des pages catégories complémentaires se positionnant sur de nouvelles expressions de besoin que vous ne ciblez pas encore.

Prenons l’exemple d’une boutique en ligne vendant des batteries de voiture. Tous les sites auront tendance à se positionner sur une page « batterie de voiture » et de mettre ensuite des filtres à facette pour donner aux internautes la possibilité de choisir leur produit. C’est une logique orientée entreprise. Seulement si l’on analyse les mots-clés, voici ce que l’on peut trouver :

Autant de mots-clés sous-exploités et autant d’opportunités de créer des pages catégories dédiées. Une logique orientée utilisateurs qui permettra à ce dernier de trouver seulement les batteries qu’il recherche.

Dans cette même logique de création de nouveaux contenus, le blog est une arme formidable pour augmenter le trafic d’un site e-commerce. L’objectif sera alors quelque peu différent. Ce contenu froid vous permettra de cibler une audience qui ne vous connaît pas en offrant des réponses pertinentes aux questions que se posent les internautes. Vous donnerez ainsi une image d’expert de votre secteur d’activité en distillant des conseils précis et concrets.

Afin d’augmenter le trafic de votre site e-commerce, il est aussi nécessaire de développer sa popularité. Cela se traduit par l’obtention de liens sur des sites pertinents qui vont pointer vers vos pages phares. L’objectif n’est clairement pas de récupérer du trafic en provenance de ces sites, même si cela peut-être une externalité positive. Le but est de donner du poids en référencement naturel à vos pages pour qu’elles prennent de meilleures positions en SEO sur un ou plusieurs mots-clés et, qui sait, potentiellement récupérer la fameuse 1^ère place du moteur de recherche.

Pour travailler votre netlinking, plusieurs techniques s’offrent à vous :

Dans tous les cas, c’est une pratique qu’il faut utiliser avec parcimonie et qui nécessite de maitriser votre profil de lien afin de garder un juste équilibre et ne pas suroptimiser votre site.

Si l’optimisation technique de votre site est plus difficile à maitriser (car il faudra souvent faire appel à des spécialistes), c’est aussi l’un des aspects les plus rapides. Dans le viseur de Google, vous retrouverez notamment les pages avec des temps de chargement trop long. Trois axes sont à privilégier pour gagner en efficacité et ainsi développer votre trafic SEO :

A l’instar du référencement naturel, le SEA (Serch Engine Advertising) est un levier pertinent pour générer du trafic sur une boutique en ligne. Il offre néanmoins des résultats immédiats et ne souffre pas de la même inertie que le SEO. C’est l’un des leviers les plus pertinents pour augmenter son audience, mais la plus-value de ce levier n’est pas dans le trafic mais dans la conversion.

Si le référencement payant est un levier qui permet de développer facilement le trafic, attention cependant car ce n’est pas sa finalité directe, surtout en e-commerce ! Pour que celui-ci est un impact positif sur votre boutique, il faudra piloter vos campagnes au ROI (retour sur investissement). Le but est avant tout que le ratio dépense publicitaire / marge générée soit positif pour vous. Il faudra donc définir des budgets de campagne cohérents ainsi que des objectifs SMART pour vous assurer des résultats.

Point important à noter, le SEA, comme la plupart des leviers webmarketing, fonctionne sous le format test and learn. C’est à dire qu’il demande une période de test avant de pouvoir l’adapter et devenir plus pertinent dans le temps. Si vous n’êtes pas en mesure de financer des campagnes pendant au moins une période de trois mois, cela peut être compliqué de se lancer dans ce travail.

Il existe une exception à cette logique de pilotage des campagnes SEA à la performance, il s’agit des campagnes volontairement axées sur le gain de parts de marché. Cela peut avoir un impact pertinent pour votre trafic, vos conversions mais aussi sur votre image de marque lorsque vous avez un marché avec un niveau de réachat important.

En e-commerce, avant de se lancer dans la mise en place de campagnes publicitaires, il est nécessaire de respecter certaines règles très spécifiques :

Pour un site e-commerce, il existe différentes campagnes payantes qui peuvent être mises en place. Ici aussi il faudra bien réfléchir et définir une stratégie avant de vous lancer dans l’opérationnel :

A noter que pour ces trois types de campagnes, vous pouvez optez pour du retargeting. Il ne s’agit pas d’un type de campagne à proprement parler mais de ciblage. Vous pouvez recibler les visiteurs qui sont allez sur votre site pour les ré-engager. On pensera notamment au retargeting panier qui permet d’inciter les utilisateurs ayant réalisé un panier à venir le finaliser.

Il existe d’autres typologies de campagnes que nous ne traiterons pas ici car celles-ci sont vraiment spécifiques et ne conviennent pas toujours au e-commerce.

Le marketing de contenu est un levier phare en e-commerce pour attirer du trafic et développer votre notoriété. Il va en plus vous permettre d’alimenter les autres leviers grâce à des contenus à forte valeur ajoutée.

Afin de comprendre la finalité du marketing de contenu et de vous projeter, il est important de comprendre de quel contenu nous parlons. L’idée ici est de vous proposer une liste détaillée mais pas exhaustive, sachez que l’imagination peut vous amener à développer d’autres actions (ce que nous verrons dans quelques exemples concrets) :

Au-delà du fait de générer un trafic qualifié pour votre boutique en ligne, l’impact majeur du marketing de contenu est de vous positionner comme une référence, un site que l’on consulte pour avoir une information précise en laquelle les internautes peuvent avoir confiance. C’est un pilier de la construction d’une image de marque puissante afin de passer un cap. Celui de référence de votre marché.

L’utilisation des réseaux sociaux est l’un des leviers qui fait le plus débat en e-commerce. L’eldorado social média étant désormais passé, il est maintenant nécessaire de créer des stratégies travaillées et adaptées à votre entreprise pour pouvoir vous servir de cet axe comme d’un pilier de la génération de trafic en ligne.

Faut-il être obligatoirement présent sur les réseaux sociaux quand l’on est e-commerçant ? Nous allons répondre à cette interrogation en disséquant les questions importantes que vous devez vous poser avant de vous lancer.

C’est deux questions sont la base d’une stratégie sociale média et doivent être posées pour chacun des réseaux sociaux que vous souhaitez intégrer.

Une fois vos réponses en tête, il est important de comprendre que pour que les réseaux sociaux soient des outils performants de génération de trafic pour votre site e-commerce il va falloir structurer votre approche. Avant de vous lancer, vous allez devoir créer un planning éditorial.

Ce document aura plusieurs objectifs :

Si ce document peut-être relativement fastidieux à créer, une fois en place, c’est un élément prépondérant d’une stratégie sociale performante. Il vous fera gagner énormément de temps et vous assurera une mise en place très précise.

Lorsque l’on parle des réseaux sociaux, un autre élément vient naturellement : leurs régies publicitaires. Facebook Ads, Linkedin Ads ou encore Instagram Ads sont-ils des moyens pertinents pour augmenter le trafic de votre site e-commerce ? Pour répondre à cette question, il va falloir mixer deux notions que nous avons identifié auparavant :

A savoir que le modèle des régies des réseaux sociaux est très différent de celui de Google Ads. Ici, vous allez cibler des profils d’utilisateurs et non des mots-clés ou des sites. Cela change la donne car vos messages devront être le plus proche possible des besoins de votre audience si vous souhaitez obtenir des résultats pertinents.

Sujet ô combien brûlant, celui des influenceurs et notamment de la rentabilité de ce type de partenariat pour un site e-commerce. Nous ne rentrerons pas dans le détail ici, nous vous renvoyons à nos articles dédiés au sujet pour creuser le sujet.

La notion à comprendre est, que comme pour les autres leviers, tout sera question de ciblage. Mais attention, vous aurez un double ciblage. Tout d’abord dans le choix des influenceurs à contacter car ils doivent nécessairement être en phase avec votre image et vos produits, mais aussi dans les fans qui suivent ces influenceurs. C’est eux qui vous apporteront les résultats attendus, l’influenceur n’étant que le canal de communication. Vous devrez donc auditer les comptes sociaux et la communauté pour réaliser votre sélection idéale. Vous pourrez alors contacter les influenceurs qui vous intéressent. A noter que dans ce cadre, les micro-influenceurs sont parfois plus performants que ceux ayant la plus importante base de fans.

L’emailing est un levier particulier pour un site e-commerce. Comme tous les autres, il permet de mettre en place des actions afin d’augmenter le trafic. Mais là où le SEO, le SEA et les réseaux sociaux visent à attirer un trafic nouveau, l’emailing quant à lui, vous aidera à mettre en place des actions de fidélisation.

Ce qu’il est important de comprendre, c’est que l’emailing se divise en différentes actions qui n’auront pas le même impact sur vos cibles. Il est donc nécessaire de mettre en place des stratégies connexes mais à part entière en fonction des formes d’emails :

L’automatisation marketing est un élément majeur de l’emailing en e-commerce. Il vous permettra de réaliser des plus-values importantes notamment grâce à des scénarios de retargeting panier. Cela vous permettra entre autres de remercier toutes les personnes qui s’inscrivent dans votre base de données et de les inciter à rentrer dans des tunnels de conversion prédéfinit.

Pour avancer dans le bon sens et ne pas mettre en place trop d’éléments à la fois, il est nécessaire de voir les différentes actions emailings comme autant de stratégies différentes. Newsletter, campagnes promotionnelles ou encore marketing automation ne se travaillent pas de la même manière et ont des objectifs différents. Vous devrez donc les intégrer en échelonnant et en priorisant afin de ne pas vous surcharger de travail. Attention aussi à bien travailler vos campagnes emails et à piloter les résultats sur des facteurs clés de performance pertinents. Cela induit aussi le fait de tracker correctement tous vos liens.

Lorsque vous définissez votre stratégie et que vous souhaitez mettre en place des nouveaux leviers pour augmenter votre trafic e-commerce, il est important de prendre en compte la synergie entre les leviers. Cette notion est assez simple et permet de comprendre que certaines actions se nourrissent plus facilement des autres. Voici deux exemples concrets toujours valables :

Si nous l’avons déjà évoqué durant cet article, il est important de comprendre que pour mettre en place un travail efficace, surtout en e-commerce, vous devrez avoir mis en place un tracking performant. L’analyse des résultats vous permettra non seulement de valider vos choix en termes de marketing digital, mais aussi de vous faciliter les prises de décisions pour vos futurs investissements.

Outre cela, c’est le seul moyen efficace de calculer l’impact et le ROI des actions mises en place et de savoir si le trafic de votre boutique en ligne augmente ou non.

Si nous vous avons présenté de nombreuses actions pertinentes pour vous permettre d’augmenter le trafic de votre site e-commerce, il est important de rappeler que vous êtes unique. En ce sens, la stratégie à définir n’est pas universelle et se doit d’être sur-mesure en fonction de votre marché et de vos objectifs.

Bien d’autres actions et leviers sont activables. Nous aurions pu parler des jeux concours, de l’expérience shipping ou encore des publicités Criteo. Tous ces éléments rentrent dans le cadre d’une analyse de votre marché et de votre site de vente en ligne. Il est donc important d’établir un plan stratégique qui vous permettra de vous projeter et de définir vos priorités ainsi que les Kpi’s phares à piloter. C’est tout l’intérêt de vous faire accompagner par une agence e-commerce comme la nôtre qui vous proposera un accompagnement sur mesure.